כיצד למקסם את שווי החברה שלך במהלך תהליך המכירה 

מכירת עסק היא אין עסקת מחירון אלא עסקה ששויה נקבע במשא ומתן. ברור שיש הנחות מקובלות, חוקי אצבע וטווחים ביחס למכפילי רווח (אבל הטווחים הם רחבים למדי). ההבדל בין מכירה נמוכה ומכירה גבוהה יכול להיות באותה מידת 2-3 פעמים את המחיר ששולם. שווה מיליונים דולרים לעסקים בגודל בינוני ואף יותר. לכן, השאלה היא - מה הדרך הטובה ביותר להבטיח את המחיר הגבוה ביותר? בנקאי מיזוגים ורכישות מנוסים יודעים שהמפתח טמון ב:

• אריזה (המכונה גם “אומנות הסיפור הנכון” של העסקה).
• ניהול תהליך.
• כישורי עשיית עסקאות (מו?מ וכד?).

אומנות הסיפור הנכון

ביצוע השקעה מצריך בראש ובראשונה שהמשקיע יקנה את הסיפור שמאחורי העסק והפוטנציאל הגלום בעסקה. עם סיפור טוב, גם עסקה מסוכנת עשויה להראות כהזדמנות. עסק “משעמם” יכול להישמע אמין ובטוח ביחס לסיכונים עסקיים ואסונות אפשריים. עסק עם סיפור טוב צפוי לקבל מחיר גבוה בהרבה מעסק שלא השקיעו בבניית סיפור נכון. בכל סיפור עסקי טוב תכונות העסק קיבלותפקיד תומך חשוב או הוסתרו בשלל פרטים גלויים ושקופים. האריזה גם צריכה להיות מקצועית ולענות על הצרכים של הקונה - במיוחד את הצורך במידע מפורט.

מעט מוכרים שעושים את עסקה הראשונה שלהם באמת מבינים כמה חשיפה ומידע נדרשים בתהליך המכירה ועד כמה תובעני יהיה תהליך המכירה במונחי זמן ותשומת לב עסקית שלהם. לכן כל מוכר צריך להכין מראש יותר ממצגת עסקית בסיסית או אפילו מצגת נוצצת. קונים מחפשים סיפור עסקי מלהיב שנתמך בעובדות עסקיות מבוססות. יועץ מיזוגים ורכישות (או בנקאי ההשקעות) יודע איזה מידע נחוץ, ומה הדרך הטובה ביותר לארגן אותו ולנתח אותו, ובכלל זה את נתוני גיבוי - לשאלות שתבואנה בעקבותיו. יועץ המיזוגים והרכישות יסדר את המידע בתהליך בדיקת הנאותות וצרכי מידע שבאופק.

מטרתה של ערכת המידע לעסקה היא:

• סיכום מידע עסקי שיאפשר לרוכשים לקבל החלטת Go-NoGo מושכלת בלי לחשוף את העסק שלא לצורך.
• לאפשר לרוכשים לקלוט ולנתח את המידע בצורה יעילה.
• לנתח נתונים עסקיים לרוכשים מנקודת המבט שלהם, כולל החולשות והאיומים.
• לאפשר למוכרים להיתפס ככנים ואמינים ככל האפשר.
• לשכנע את הרוכשים כי העסק טרם ראה את הימים הטובים ביותר שלו ואת שיא צמיחתו, וכן שרווחיות גבוהה וסינרגיות הם בהישג ידם.
• ניהול תהליכים

האסטרטגיה למקסם את מחיר המכירה היא פי כפולה:

• זיהוי הרוכשים הטובים ביותר.
• הפעלתם בו זמנית אחד נגד השני.
• ביצוע אסטרטגיה זו דורש ניסיון, מיומנויות ומרחב תמרון. בחלק מהדרישות הללו לא כל בעלי עסקים מחזיקים בהכרח. שכירת יועץ מיזוגים ורכישות עולה כסף אבל עשויה בהחלט להיות שווה זהב. 

מיומנויות השלמת עסקה

יועץ מקצועי מפעיל את התהליך מטעם המוכרים ומקל על שני דברים:

• משמש כחיץ כדי לאפשר החלפת מידע, רעיונות, נקודות מבט, פחדים וצרכים בין רוכשים ומוכרים.
• משמר את המומנטום של העסקה בחיים.

אבל שכירת יועץ מקצועי גם מהווה איתות לרוכש שהוא עושה עסקים עם איש עסקים מקצועי ורציני

מסקנה

מה שהופך את עסק למעניין עבור רוכשים הוא הרקורד ופוטנציאל הרווחים שלה. בנייתו ככזה היא האמנות של היזם וצוותו,יחד עם מידה רבה של מאמץ, מיומנות ומזל. אבל מה שמניע את מחיר מכירה גבוה יותר לחלק העליון של טווח המחירים ומעבר הוא האמנות של יועץ המיזוגים והרכישות המיומן, שצריך לשים הרבה מאמצים וכישורים, וגם קצת מזל (כמו עיתוי)לא מפריע.

אז אם יש לך עסק שמייצר הכנסות מעל 4 מליון ש?ח, שכירת איש מקצוע עלולה לעלות לך הרבה כסף, אבל היא בקלות תחזיר עצמה במכפלות בתוך זמן קצר.

לפני שאתם מוכרים – תבדקו כמה אתם שווים

אחד הדברים החשובים שלמדתי מתהליכי המכירה והמיזוג של חברות של הלקוחות שלי הוא…

שחשוב לתאם ציפיות לפני שמתחילים בתהליך. רוצה להגיד שחשוב לדעת כמה החברה שלכם שווה. כמובן שהערכת שווי הוא תהליך מקצועי, מפורט ולעיתים אף מורכב. אבל אם בו ניתן ואפילו ממש חשוב לקבל אינדיקציה ע?ב עסקאות מקובלות.

אז במסגרת החברה שלי השקנו שירות חדש (כרגע פתוח לכולם) במסגרתו תוכלו לקבל הערכת שווי מייצגת iVal=indicative Valuation

אז אתם מוזמנים לנסות - פשוט לחצו על הלינק ואשמח לקבל הצעות לשיפור

הרבה תוכן נוסף (מצגות, סרטונים וספרים) תוכלו למצוא בבלוג שלי